「マーケティングオートメーション」は営業やマーケティング部門で働いていると聞かれる言葉ですが、よくわからないまま使っている方も多いはず。
そこで「マーケティングオートメーション」の意味と機能の説明と導入事例を紹介します。また関連用語である「セールスフォースオートメーション」の意味と違いも解説します。
「マーケテイングオートメーション」とは？
「マーケティングオートメーション」とは「営業業務を効率化するシステム」
「マーケティングオートメーション」とは、”営業業務を効率化・自動化するためのシステムのこと”です。デジタル領域で、マーケティング業務を通して得られた顧客や見込み客のデータを営業に活かして、販売を促進したり営業業務を効率化するための仕組みのことです。
マーケティングの各プロセスで得られた顧客に関するデータを一つのソフトウェアでまとめて、そこから営業に最適なコンテンツを見つけ出し、顧客へのアプローチのタイミングを計ることが目的です。
ツールとしてのマーケティングオートメーション
マーケティングオートメーションのために使われるソフトウェアのことを、単に「マーケテイングオートメーション」と呼ぶ場合もあります。
またマーケティングオートメーションの頭文字を取り、「MA」（エムエー）と略されます。
マーケティングオートメーションの活用術とは？
マーケティングオートメーションを使ってできることは、3つのカテゴリーに分類されます。
それぞれのカテゴリーの特徴を営業で活用される順番に沿って見ていきましょう。
１．「リードジェネレーション」
マーケティングオートメーションにおいて最初に期待される役割が、「リードジェネレーション」で「見込み客の獲得」という意味です。
リスト収集などと呼ばれていた業務で、展示会への出展やセミナーの開催、担当者間の名刺交換など見込み客を集める各業務を効率化します。
またオウンドメディア機能と呼ばれるウェブサイトからの問い合わせや資料請求のデータ分析や管理などを効率的に進められます。
２．「リードナーチャリング」
「リードナーチャリング」では「見込み客の育成」をします。
この役割はターゲットとなる顧客に合わせたコンテンツを提供して、商談につなげるようにターゲットを引き寄せる活動になります。
３．「リードクォリフィケーション」
「マーケティングオートメーション」最後の役割が「リードクォリフィケーション」で「商談候補の抽出」という意味です。
つまりリードナーチャリングによって見込まれた客の中から営業交渉を始めるための顧客を選び出すという作業です。
マーケティングオートメーションの機能とは？
上記で紹介した三つの役割に即してそれぞれの機能があります。そこでそれらの機能の中でも主なものを紹介します。
「リードジェネレーション」用の機能
- SEO分析
- ランディングページの製作や登録フォームを設定するための「ランディングページ機能」
- SNSを管理する機能
- オウンドメディアを構築
「リードナーチャリング」用の機能
- メールやブログの配信
- 配信シナリオを組むなどのキャンペーン管理
「リードクォリフィケーション」用の機能
- 見込み客の中から契約が結べそうな客を絞り込む「リードスコアリング」機能
- 見込み客のデータ管理「見込みリスト管理機能」
- ウェブサイト行動解析機能
- マーケティングと営業を結びつけるためのCRM/SFA連携
- データ分析した結果をまとめる分析レポート機能
マーケティングオートメーション導入成功事例とは？
営業が効率化されて成契率もアップ
今まで蓄積されていたデータをマーケティングオートメーションを使って分析した結果を参考に商談するようにしたら成功率がアップしたという事例がよく聞かれます。
例えば問い合わせフォームをMAによって作成すると、過去の同じ顧客の行動履歴などのデータが導き出せます。それを基に顧客に合った交渉を持ちかけることで交渉の成功率が上がるという仕組みです。
またウェブアクセスをMAによる分析結果から見込み客を分析してメールを自動送信することで、見込み客数が以前よりも増えた事例もあります。
セミナーの効率のいい運営
セミナーを効率よく運営するにもMAは活用できます。
セミナーの案内から登録フォームの作成、客のリスト化にメール送信、出席者のデータ管理にアンケートやお礼メールの送信などをあらゆる業務をMA一つでこなせます。
自動化により業務の効率アップ
MAの魅力はデジタル領域での問い合わせてきた見込み客のデータを一括管理できたり、メールの未開封者にはフォローアップをしたりメルマガの送信などを自動化して行えることです。
これらの業務を自動化できることで業務の効率が愕然とよくなるケースはよく聞かれます。
セールスフォースオートメーションとは？
セールスフォースオートメーションの役割
セールスフォースオートメーション（SFA）とは、営業案件を管理するためのツールで、主にマーケティングオートメーションで引き継がれた見込み客の管理を行います。
このSFAを使うのは営業担当者になります。
マーケティングオートメーションとセールスフォースオートメーションの違い
「マーケティングオートメーション」がマーケティングにおけるデータを基に見込み客の獲得・育成そして選出までを行うのに対して、「セールスフォースオートメーション」はMAから受け継いだ顧客データを管理するためのツールになります。
そのため、マーケティングオートメーションはマーケティング部で、セールスフォースオートメーションは営業部で活用されます。
まとめ
「マーケティングオートメーション」とは、マーケティングデータを基に見込まれる客を集めて、客へとアプローチをして、最終的には営業をするための顧客を選び出す作業までする営業を効率化させるシステムであり、またはそのためのツールです。
MAの導入により業務を効率化させて営業での成績もよくなった事例はたくさん聞かれます。
