「反響営業」とは営業手法のひとつで、問い合わせなど反響のあった相手に対して行う営業のことです。他の営業手法に比べて「反響営業」は楽な仕事であるかどうかを、仕事の内容や成功のコツなどとともに詳しく紹介。不動産業での例や、「反響営業」の求人に応募する際の志望動機のポイントなどもお伝えします。
「反響営業」とは？
「反響営業」とは”問い合わせがあった相手に営業すること”
「反響営業」とは、“テレビやインターネット・新聞のチラシなど広告を使って商品やサービスを紹介し、問い合わせなど反響があった相手に対して行う営業手法”です。
「営業」と聞いて多くの方が思い浮かべるのは、企業からまずは電話やメールで製品やサービスの案内を行う方法ではないでしょうか。しかし「反響営業」は、企業からの一方的な営業ではなく、広告によって興味を持った顧客から問い合わせを行うと言う点が異なります。このように顧客から企業に対して接触することを「インバウンド」と言います。
「反響営業」の仕事内容とは？
「反響営業」の仕事は広告の企画や顧客への対応
「反響営業」における仕事の内容は、広告の企画と顧客への対応の２つが主です。広告の企画においては、テレビやインターネットなどのメディアにおいて、商品やサービス内容を伝えるか企画の検討から作成までを行います。広告企画にあたり、どのような点を訴求するかの調査や分析を行う場合もあります。後のひとつは広告を見た顧客への対応です。興味関心を持ち電話やインターネットを通じて問い合わせを行った顧客に対して、質問への回答や売り込みなどを行います。
「反響営業」は楽な仕事ではない
いきなり顧客に売り込みを行う営業方法ではないことから、「反響営業」は、他の営業手法に比べて楽で簡単と考える人もいるようです。問い合わせを行った時点で興味関心を持っていることから、他の手法に比べると成約に結びつきやすいと考えることはできますが、楽なだけではないでしょう。
問い合わせを行った顧客は、必ずしもそのまま契約や購入を行うと言うわけではありません。問い合わせを行った相手の疑問や要望に的確に応え購入へと導くため、より詳細な説明や、電話やメール・訪問など細かなフォローが必要となる場合もあります。
「反響営業」にはノルマもやりがいもある
「反響営業」にはノルマがないと思っている方もいるかもしれませんが、ノルマのあるなしは営業手法によって決まるものではありません。また、「反響営業」は他の営業手法に比べると、やりがいや面白味がないのではと思っている方もいるかもしれないでしょう。しかし、問い合わせを行った顧客の意志を興味関心から契約や購入へとつなげていくためには、営業としてのスキルは欠かすことができず、やりがいもあると言えるでしょう。
「反響営業」の成功のコツは”速やかな対応”
「反響営業」において契約や購入の成功率をあげるためには、いくつかのコツがあります。最も基本的なひとつは、問い合わせから時間を空けないうちに相手に対して働きかけること。「鉄は熱いうちに打て」の諺の通り、製品やサービスについてもっと知りたい・購入したいという気持ちが高まっているタイミングを逃さず、速やかに対応することが重要です。
「反響営業」に向いている人・向いていない人
「反響営業」は、広告を見た顧客自身が興味関心を持って問い合わせる営業手法。顧客のニーズを的確に掴み問い合わせにつなげるための、事前の情報収集や分析などが得意な人は「反響営業」に向いていると言えるでしょう。反対に、相手の気持ちを汲み取るなど他人とのコミュニケーションが苦手な人は、「反響営業」に限らず営業の仕事をするのは難しいと考えられます。
企業における「反響営業」の例とは？
不動産業での「反響営業」の例
電話や訪問によって飛び込み営業をかける場合もありますが、不動産の仲介業においては、「反響営業」が一般的とされています。不動産の「反響営業」においてまず行うのは、新聞の折り込みや郵便ポストへのチラシの投函や、インターネットへの広告出稿での物件の告知。実店舗を訪れる顧客や、メールで問い合わせを行った顧客に対して、応対します。
「反響営業」の求人への応募方法とは？
「反響営業」に応募する際の志望動機の例文
「反響営業」が業務内容の仕事に応募する場合の、志望動機文のポイントをお伝えします。「営業」と言う仕事における、「人と接することが好き・製品やサービスの良さを他の人にも伝えたい」などに加えて、「反響営業」だからこそとなる志望動機を加えるようにしましょう。
- 問い合わせのアクションを取られたお客様に対して、製品購入までの決心のお手伝いをしたいと考えています。
- 新規開拓営業ではできなかったお客様一人一人に合わせた具体的な対応を行って行きたいと思います。
「反響営業」以外の営業手法の種類とは？
「新規開拓営業」や「ルート営業」など
営業手法には「反響営業」をはじめいくつかの種類があり、それぞれ相手や方法が異なります。いくつかを紹介します。
「新規開拓営業」
取引のない相手に対して、メールや電話・飛び込みなどで行う営業です。
「ルート営業」
既に取引を行っている顧客に対して営業活動を行うことです。新しい製品やサービスなどの提案を行い、継続した取引へとつなげていきます。
「法人営業」
企業など法人に対して営業活動を行うことです。新規開拓の場合も取引中のルート営業の場合のいずれもあります。
「個人営業」
「個人営業」は、企業ではなく一般商品者の個人が相手。不動産や保険商品など、営業担当者から直接個人に対して営業活動を行います。
「反響営業」の英語表現とは？
「反響営業」は英語で”direct response marketing”
「反響営業」は、英語に翻訳すると“direct response marketing”となり、日本語の「反響営業」と同じ意味合いとして使うことができます。「direct response」は”直接的な反応”を、「marketing」は”営業”をそれぞれ意味する言葉です。また、「direct response marketing」において、ユーザーから直接申し込みなどの効果を狙った広告を、「direct response advertising」（ダイレクトレスポンス広告）と言います。
まとめ
「反響営業」とは、反響（問い合わせ）があった相手に対してのみ、営業活動を行うことを意味しています。「反響営業」はノルマのない楽な仕事と誤解される場合もあるようですが、他の営業手法同様に、相手に購入を決断してもらえるための説明や対応など営業としてのスキルや、速やかな対応が必要です。
