「交渉」の意味とは?「折衝」との違いや成功させるコツも紹介

「交渉」はビジネスシーンだけでなく、日常の人間関係においても避けて通ることのできないものですが、苦手意識を持たれている方が少なくないようです。また似た言葉である「折衝」との違いも気になります。この記事では「交渉」の意味や類語だけでなく、「折衝」との違いや「交渉」を成功させるコツも紹介しています。

「交渉」の意味とは?

「交渉」とは「駆け引き」

「交渉」をひとことでいうと「駆け引き」のことで、ある問題について立場の違うもの同士が話し合ってお互いに合意できる状態を目指すことです。

熟語に使われている文字の「交」には「互いに」「とりかわす」、「渉」には「かかわる」という意味があり、互いにかかわりを持ちながら意見を取り交わすことを指す言葉となっています。

「交渉」には「つきあい」という意味も

「交渉」は、相手と関わり合いを持つことも指しています。「つきあい」や「関係」と同じ意味で使わることがありますが、「駆け引き」を表す用法のほうが一般的です。なお「没交渉」は無関係であることをいう言葉で、「交渉」が決裂して没になることではありません。

「交渉」と「折衝」との違い

「折衝」とは折り合いをつけること

「折衝(せっしょう)」とは、利害関係にある相手と話し合って折り合いをつけることです。熟語に使われている漢字の「折」は「くじく」「おりまげる」、「衝」は「つきうごかす」ことを指しています。

両者があわさってできた「折衝」は攻撃的な意味合いがある語句で、外交や政治など公的な場面での駆け引きについて多く用いられているものです。

「交渉」との違いは対象と目的

「交渉」と「折衝」は似た意味合いの言葉ですが、対象と目的に違いがあります。「折衝」は国同士や組織間などの公的な話し合いで用いられますが、「交渉」は個人から国家まで幅広く使われています。

また両者の目的にも違いがあり、「折衝」ではゴール地点に到達するためにお互い妥協して折り合いをつけるものです。一方の「交渉」では、お互いに納得できるゴール地点を目指して駆け引きを行うというニュアンスがあります。

「交渉」の類語と英語表現

「取引」とは条件を出し合いながら合意を目指すこと

「取引(とりひき)」とは、お互いに有利な条件を出し合いながら合意を目指すことです。両者が納得できるような条件を出し合い、それぞれが利益を得られることを目的としています。

なお「取引」には当事者間で行われる経済行為や、簿記で記載事項に増減を生じさせることがらという意味もあります。

「談判」とは決着をつけるために話し合うこと

「談判(だんぱん)」とは決着をつけるために相手方と話し合うことで、なんらかのもめごとや事件などを解決することを目的として行われます。

また、譲歩しながらまとめていくのではなくこちら側の言い分を通したいという意向が強いことから、穏便な話し合いではなく丁々発止のやり取りとなるケースも少なくないようです。

「ネゴシエーション」は「交渉」の英語表現

「ネゴシエーション」は、「交渉」の英訳である「negotiation」の読みがそのままカタカナ語になったもので、当事者同士が合意や調整を目的に議論することを指すものです。

このほか「ネゴシエーション」には、電子機器の通信において通信速度や制御方式などの情報をやり取りすることという意味もあります。

なお英語の「negotiation」は、困難や危機を克服することという意味も持っており、意見の対立や決裂の危機を乗り越えて合意や調整を行うというニュアンスがある言葉といえるものです。

「交渉」を成功させるコツ

「交渉」は相手を打ち負かすものではない

「交渉」における成功とは、相手を打ち負かしてこちら側の言い分を通すことではありません。目先の利益にとらわれて相手に無理強いするようなことがあれば、以降良好な関係を維持することが難しくなります。お互いにメリットがあり納得できるWin-Winの状態に持ち込むことが理想的です。

「交渉」に必要な総合的な視点

ビジネスでよくみられる「値引き交渉」では金額だけをめぐった攻防となりがちで、力の弱い側が譲歩を強いられるケースが多くみられます。しかし値引き以外の条件にも目を向けることができれば、異なった展開が期待できるかもしれません。

たとえば値引きではなくメンテナンスサービスを追加したり、納期を短縮したりするなど相手側に値引き以外のメリットを提案してみることが考えられます。

「交渉」にも信頼関係が必要

同じ条件で「交渉」したのに、AさんではダメでBさんならOKということはよくあります。「交渉」においても、相手に信頼されていることが大きな力を持つのです。

信頼を勝ち得るためには、心理学をベースとしたテクニックとあわせて、日ごろのお付き合いで良好な人間関係を築いておくことが何よりも大切でしょう。

次につなげるという考え方も

取引相手とのお付き合いがこれからも続いていくものであるなら、今回は相手に譲って次につなげるという考え方も必要になります。もし今回の「交渉」が特別重要なものでないなら、相手に貸しを作っておくことが後々役に立つかもしれません。

まとめ

「交渉」の意味のほか、「折衝」との違いや「交渉」を成功させるコツも紹介しました。「交渉」のコツは剛速球一本で三振を取るのではなく、変化球や隠し玉などに加え人間力も交えた、多角的なアプローチを心掛けることです。こう考えれば、押しが強くなくても尻込みすることなく「交渉」に臨むことができるでしょう。